マンション売却で苦戦？よくある7つの理由と対策をご紹介

マンションをなかなか売却できず苦戦しています。どうしたら売ることができるのか対策を教えてください。

といった悩みにお答えします。

「マンションがなかなか売れない…」そんなお悩みを抱えている方もいらっしゃるでしょう。

転勤などでマンション売却を急いでいると、なかなか売れないことに不安が募ってしまうものですね。

また、売れ残ってしまうと値下げしなければならない場合や売れるまでは管理費などのお金の支払いも発生し続けなければなりません。

マンション売却が苦戦してしまう理由とはいったい何なのでしょうか？

マンション売却を成功させるには、苦戦する理由を把握して対策することが効果的です。

この記事では、マンション売却が苦戦する理由を7つ紹介します。

併せて、対策も分かりやすく解説するので、売却のヒントにしてください。

マンション売却の一通りの流れを知りたい方は、以下の記事も参考にしてみてください！

マンションの売却が苦戦するよくある7つの理由

マンションを売り出したものの、なかなか売れないということは珍しくはありません。

アットホームの調査によると、首都圏でのマンション売却平均期間は6ヶ月となっています。

また、マンションの販売の際に不動産会社と結ぶ契約期間は長くて3ヶ月です。

この3ヶ月で売れない場合は、ほとんどの場合で価格などの売り出し条件を見直して再度販売活動するのが一般的でしょう。

そのため、3～6ヶ月が売却の一つの目安と言えます。

この期間で売れない場合は売れ残りともいえ、売れないのにはなにかしらの原因があるものです。

マンションがなかなか売れない場合、なぜ売れないのかを把握することが大切です。

原因を突き止め対策することで、マンションを売れるようになるでしょう。

マンション売却が苦戦するよくある理由には、次の7つがあります。

それぞれ見ていきましょう。

その①：相場より価格が高い

マンションが売れない大きな原因ともなるのが「価格が高い」ことです。

基本的に、買い手は少しでも安い価格で購入したいため、同じ条件なら安い価格のマンションが売れる傾向にあります。

また、買い手は予算の範囲内でマンションを検索して探すのが一般的なため、価格が高ければ最初の検索の時点ではじかれてしまう可能性も高くなるのです。

新築や設備が充実しているなど不動産としての価値が高ければ、価格が高くても売れる可能性はあるでしょう。

しかし、価値が伴わずに価格ばかりが高ければ、買い手にとって魅力はありません。

売主は自分のマンションを高く評価しがちです。

売主にとっては適正価格と思っていても、買い手にとっては高いと判断されてしまうこともあります。

少しでも利益を得たくて高くつける場合もありますが、売れ残ってしまえば結局値引きせざるを得ない状況になる可能性もあるのです。

一度、周辺のマンションなどの価格を調べ、客観的に価格を高くつけていないかを判断するようにしましょう。

その②：周辺に競合物件が多くある

周辺に同じような条件のマンションが多くある場合は、売れにくくなります。

マンションの場合は、同じマンションで別の部屋が売りに出されているケースもあるのです。

同じ条件のマンションが売りに出されている場合、買い手としては安いほうを購入するのは当然のことです。

そのため、競合物件が多くあれば売れにくいか、売るために値下げ合戦に参戦するかという選択になってしまいます。

しかし、競合物件が多くある以上、自分の努力で他の物件をどうこうすることはできません。

この場合は、無理に早く売ろうとこだわるのではなく、販売期間を延ばしながら売ることを検討するとよいでしょう。

その③：物件が汚い

内覧時に物件が汚いと思われてしまうと、売れない原因になります。

購入希望者は、基本的に内覧してから購入するかを決断します。

そのため、内覧時に部屋が汚れていると買い手から避けられる可能性が高くなるのです。

特に、マンションに住みながら売却する場合は、住んでいる状態での内覧になります。

ある程度の生活感が出てしまうのは仕方ありませんが、基本的な掃除や整理整頓ができていないのはマイナスイメージとなるものです。

「売却時には引っ越すから荷物はなくなるわけだし」「後日ハウスクリーニングを依頼するし問題ないだろう」そう売主は思っているかもしれません。

しかし、買主が見るのは内覧時の様子であり、その様子ですべてを判断するものです。

荷物をできるだけ減らし、部屋をきれいに掃除や整理整頓して、きれいな状態を見てもらえるようにしましょう。

☞ マンション売却前の内覧の流れやポイントは？事前準備や当日やるべきことなど解説

その④：不動産会社の販売力がない

マンションの価格や条件の問題ではなく、不動産会社に問題があるという場合もあります。

その一つが、不動産会社に販売力がないというケースです。

マンション売却は、不動産会社の販売力に頼る部分が大きいものです。

そのため、販売力がない会社と契約している場合は売れない可能性が高くなります。

査定額の高さだけで契約したけど、実績のない会社がとりあえず契約欲しさに査定額を上げているというケースもあるのです。

契約する際には、不動産会社の実績や販売方法なども確認するようにしましょう。

また、不動産会社には問題がなくても担当者が営業熱心でない場合も売れない原因となります。

不動産会社や担当者に不安を感じたら、契約期間満了のタイミングで見直すことも検討するとよいでしょう。

その⑤：広告に問題がある

不動産会社側の原因としては、広告の質や量が問題という場合もあります。

マンション販売では、広告は重要なポイントとなります。

多くの買い手は、広告をもとに内覧や問い合わせをするものです。

そのため、マンションの魅力をしっかりアピールする広告でなければ、問い合わせ自体がないということもあります。

上記のような場合は、広告の問題の可能性があります。

不動産会社によっては、経費削減のために広告費を抑えている場合もあるので注意しましょう。

売主は、不動産会社がどのような広告活動をしているのか、また、広告の中身までしっかり確認することが大切です。

その⑥：契約方法が物件に適していない

不動産会社との媒介契約方法には、次の3つがあります。

契約の種類によって活動内容の報告や買い手の見つけ方などに違いがあり、その違いを理解しておくことが大切です。

それぞれの契約によってメリット・デメリットがあるので、慎重に契約方法を判断する必要があります。

一般媒介契約の場合、自分でも買い手を見つけられ複数の不動産会社との契約もできるため、広く買い手にアプローチすることが可能です。

しかし、レインズへの登録義務や活動報告の義務がないため、活動状況が分かりにくいというデメリットもあります。

また、不動産会社からしても複数と契約されることから、他の物件に比べ優先順位が下がり販売活動を熱心にしてくれない場合があるのです。

専任媒介契約・専属専任媒介契約なら、1社のみとの契約となり、活動報告とレインズへの登録義務もあるため積極的に販売活動してくれるでしょう。

ただし、1社のみとの契約であるため、契約した不動産会社の販売力に左右されてしまう点には注意が必要です。

その⑦：不動産会社が囲い込みしている

囲い込みとは、他の不動産会社からの問い合わせに応じずに自社で物件を囲い込んでいる状態のことを言います。

不動産会社は、売買契約が成立したときの、仲介手数料が会社の利益となります。

この仲介手数料は、売主側・買主側それぞれからもらえるため、両方と契約していることでより利益が大きくなるのです。

この両方から報酬を得られることを「両手取り」といいます。

両手取りするためには、買主を自社で見つける必要があります。

そのため、他の不動産会社からの問い合わせに「買い手が見つかった」などといって応じず、自社で買い手を探すというケースがあるのです。

囲い込みをされてしまうと、買い手が限定されてしまいなかなか売却できないという場合があります。

また、買い手が限定されることで本来なら高く売れるはずだったのに、安く売却する羽目になってしまうということもあるのです。

囲い込みをされてしまうと、売主にはその事実は分かりづらいものです。

上記のような場合は、囲い込みされている可能性があるので注意しましょう。

マンションの売却が苦戦しているときの6つの対策

売れない原因が分かれば対策も可能です。

ここでは、マンション売却が苦戦しているときの対策として、次の6つを紹介します。

その①：リサーチをしっかり行う

利益を少しでも出したくて高値を付けたい気持ちはあるでしょう。

しかし、売りたい額から考えるのではなく、周辺相場をもとに考える必要があります。

近隣の不動産会社の掲示やサイトなど、類似の物件の価格をリサーチし適正な価格を設定することが大切です。

いくら高値を付けたとしても、売れ残ってしまえば値引きして売却を検討しなければなりません。

リサーチをしっかりし、相場に対して適切な価格で売り出すようにしましょう。

☞ マンションの売却相場の調べ方とは？3つの価格とそれぞれの調べ方を解説

その②：徹底的に掃除する

内覧時の印象は購入判断の大きな決め手になります。

また、広告に載せる写真も少しでもきれいな状態で掲載することが大事です。

そのため、内覧前には徹底的に掃除するようにしましょう。

とくに、水回りは内覧者に必ずチェックされるので念入りに掃除すると、他が少し汚れていても印象は良くなります。

また、マンションの場合は、居室内だけでなくエントランスや廊下など居室までの道のりも内覧前に掃除しておくことをおすすめします。

ハウスクリーニングを依頼する必要はありませんが、自分で掃除する時間がない、汚れがひどくて手に負えないという場合は検討するとよいでしょう。

部屋全体でなく部分的なクリーニングなら費用を抑えられます。

その場合は、水回りをクリーニングすると効果を得やすいものです。

部屋がきれいかどうかは、売主と買主では感じ方が異なります。

毎日生活している売主にとってはきれいと思っていでも、初めてその部屋訪れる内覧者には汚れて見える場合もあるのです。

とくに、においや汚れなどは本人には気付きにくいものでもあります。

一度、不動産会社の担当者など第三者に確認してもらうとよいでしょう。

☞ マンション売却前にクリーニングはしておくべき？メリット・デメリットなど解説

その③：広告の内容を見直す

通常、広告は不動産会社が作成するものです。

しかし、作成を任せっぱなしというのは注意しなければなりません。

広告内容を確認させてもらい、必要に応じて修正することで、マンションの魅力をよりアピールできるようになるでしょう。

その④：囲い込みされていないか確認する

囲い込みされてしまうと、買い手がなかなか現れないという事態に陥ってしまいます。

まずは、囲い込みされていないかを確認するようにしましょう。

他の不動産会社にお願いして、問い合わせてもらうことやレインズの登録内容を確認させてもらうことで、囲い込みされているかは分かります。

また、契約前に囲い込みをしないことを前提に契約するなど、囲い込みの知識があることをアピールしていくのも有効です。

その⑤：契約変更を検討する

契約方法に問題がある場合は、契約方法の変更を検討しましょう。

契約の種類ごとのメリット・デメリットを理解し、適切な契約を結ぶことで売却につながる可能性が高くなります。

その⑥：不動産会社の変更を検討する

不動産会社や担当者に不安がある場合は、不動産会社自体を変更するのも一つの手です。

一度媒介契約を結ぶと契約期間が設定されていることがあります。

契約期間内に売主都合で解約すると、違約金などが発生する可能性があるので注意しましょう。

ただし、囲い込みなど悪質な業者の場合は、期間に関わらず契約解除することも可能になります。

基本的には、3ヶ月が契約満了・更新のタイミングとなります。

3ヶ月販売活動して売れない場合は、一度不動産会社の変更も検討してみるとよいでしょう。

まとめ

マンション売却が苦戦する理由とその対策についてお伝えしました。

マンション売却は、なかなか売れないという場合には何かしら原因があるものです。

「価格が高いのか？」「広告が足りないのか？」「不動産会社の販売力なのか？」売れない原因はさまざまなことが考えられます。

売れない理由を客観的に判断して、原因を理解し対策することで売却できる可能性を高められるでしょう。

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この記事を書いた人

逆瀬川勇造

30代男性

資格：宅建士、FP2級技能士（AFP）

地方銀行、不動産会社を経て金融や不動産関連の情報をお伝えするフリーライターとして活動しています。
実務で得た知見を活かして、記事を読まれる方の困りごと解決に役立てられたらと考えています。