不動産投資は営業マン選びが重要！注意すべき営業テクニックやいい営業マンを見極めるポイントとは？

不動産投資の営業が多いのですが、どういった営業マンがいいんでしょうか？見極めるポイントがあれば教えてください。

といった悩みにお答えします。

不動産投資に興味はあるけど、「営業マンに騙されて、良くない物件を買わされそう」と不安に思った人はいらっしゃいませんか。

不動産投資を成功させるには良い営業マンと付き合うことがとても大切です。

本記事では注意すべき営業テクニックやいい営業マンを見極めるポイントなどを紹介していますので、不動産投資で失敗したくない方はぜひ参考になさってみてください。

これから不動産投資を始めるという方は、以下の記事をご覧ください。

不動産投資営業マンのよくある営業テクニック

まずは不動産投資営業マンのよくある営業テクニックを紹介します。

どの不動産投資会社の営業マンも同じようなテクニックを使いますので、事前に把握しておくことで、落ち着いて打ち合わせを進めていくことができるでしょう。

具体的には下記の内容について詳しく説明を行います。

その①：不動産投資の節税効果を訴求する

不動産投資営業マンはよく不動産投資の節税効果の話をします。

「節税ができる」と聞くと、何だか良さそうな気がしますが、節税の効果が低い場合もありますので、節税目的での投資は特に注意が必要です。

まずは自分で節税のメカニズムを理解しておきましょう。

それでは下記の3つの税金の節税について詳しく説明を行います。

固定資産税の節税効果

まず、固定資産税については、土地のうえに建物を建てることで納税額を最大6分の1にできる住宅用地の特例があります。

土地を持っていて、アパートやマンションを建てるなどして活用する場合に高い節税効果を得られるでしょう。

所得税の節税効果

所得税は不動産経営が赤字の場合に節税効果を発揮します。

不動産投資における家賃収入は「年間の家賃収入－必要経費＝不動産所得」と計算し、申告することになります。

このとき、不動産所得は総合所得といって、給与所得などと同じ分類のため、不動産所得がマイナスになれば、給与所得から差し引くことが可能です。

例えば給与収入600万円で不動産所得が100万円の赤字の場合には課税所得は500万円となり、すでに会社で源泉徴収しているようなケースでは、所得税の還付を受けることが可能です。

ただし、所得税額は少なくなりますが、そもそも不動産経営が赤字であることに注意が必要です。

相続税の節税効果

相続税対策としても不動産投資は節税効果があります。

最大のメリットは税金の対象となる金額を圧縮できることです。

相続税の計算において建物が時価の約7割、土地が時価の約8割で評価されます。

例えば、時価で1億円（建物5000万円、土地5000万円）の不動産の相続を行う場合の相続税評価額は建物3500万円、土地4000万円となり、合計で評価額を7500万円に圧縮することが可能です。

不動産投資の節税については、不動産投資が節税になるって本当？3つの税金について解説で詳しく解説しています。

その②：他に検討している人がいるという

営業マンは他にも物件を検討している人がいることを伝え、決断を促してくることが多くあります。

なぜなら営業マンは今、契約をしてほしいと考えているからです。

物件の内覧や打ち合わせを行い、顧客の気持ちが高まったところで契約を決めなければ、時間が経つにつれて、顧客は冷静さを取り戻してしまうためです。

「今決めなければ、他の人が契約してしまう」という事を伝え、早期に意思決定することを求めてきますが、その場で慌てて結論を出すことを避け、冷静に考えた上で契約するかどうか判断をしましょう。

その③：申込書といって売買契約書にサイン

営業マンから渡された書類にサインをする際には、その書類が何の書類なのかしっかり確認しましょう。

申込書と言って渡された書類にサインすると、実は売買契約書だったという話もあります。

条件が付いてはいるものの、クーリングオフできる旨とその方法について告げられてから8日以内ならクーリングオフを使うことが可能かもしれません。

そもそもクーリングオフとは契約をした後、頭を冷やして、冷静に考える時間を与え、一定期間であれば無条件で契約を解除できる制度です。

クーリングオフが使えるかどうかは、契約書にサインをした場所がポイントとなります。

不動産会社の事務所や契約者の自宅・勤務先でサインをした場合は、クーリングオフの対象外です。

ただし宅建業者による申し出により、自宅や勤務先でサインをした場合はクーリングオフが可能です。

断り切れずに契約をしてしまった場合などは早急にクーリングオフの手続きを進めましょう。

なお、本当に「申込書」といって契約書にサインを求められたのであれば、そもそも契約が無効の可能性もあります。

必要に応じて、弁護士など専門家に相談することが大切です。

不動産投資営業マンがいいたくない投資のリスク

不動産投資は金融商品よりはリスクが低いと考えられるものの、不動産投資にも当然リスクが伴います。

具体的にどのようなリスクがあるのか、下記の3つを紹介します。

それでは詳しくみていきましょう。

その①：空室リスク

入居者が退去すると、室内のクリーニングや修繕を行い、次の入居者を探す必要があります。

そのため次の入居者が決まるまでに数ヶ月間は空室になってしまうことが多くでしょう。

また、空室期間は家賃収入が得られないうえに、クリーニング費用や修繕費が必要になります。

不動産投資営業マンからの提案である収支シミュレーションは空室期間を想定しているかどうか、しっかりと内容を確認しましょう。

満室で家賃収入が最大となる場合でのシミュレーションだと実際に空室になった場合に収支がマイナスになってしまう場合があり注意が必要です。

その②：災害リスク

不動産投資では地震や台風、洪水などの自然災害や火災などのリスクを避けることはできません。

被災すると不動産投資価値が大きく減少してしまい、損失を生むこととなります。

特に地震による災害は被害が大きくなりがちです。

災害で建物が倒壊してしまえば、収益を生むことができなくなってしまいます。

災害リスクは自分自身ではどうすることもできませんが、最低限の備えとして、地震保険には必ず加入しておきましょう。

地震保険は単独で加入することができず、火災保険とセットで加入する必要がありますので注意しましょう。

災害リスクは絶対にゼロにはならないことを理解し、事前に対策を講じておくことが重要です。

その③：サブリースの家賃保証リスク

サブリースでも、入居者が入らなければ、家賃保証を受けられなくなることがあります。

サブリースは不動産管理会社がアパートのオーナーから1棟丸ごと借りたうえで、それを入居者に転貸する仕組みです。

そして、不動産管理会社は空き部屋の有無に関係なく、オーナーに対し家賃保証を行います。

しかし、サブリース会社（不動産管理会社）がオーナーに払う家賃は入居者がサブリース会社に払う家賃が原資になっているため、入居者が確保できずに空室が続いた場合には家賃保証分の原資を確保することができません。

そのため、サブリースとはいえ、空室が多いと保証額を下げられる場合や、契約を解約されるリスクがありますので、注意が必要です。

不動産投資のサブリースについては、不動産投資でサブリースは検討すべき？メリット・デメリットと契約前のポイントを解説で詳しく解説しています。

不動産投資営業マンはなぜ自分で投資しない？

不動産投資がそれだけ儲かるなら、なぜ不動産投資営業マンは自分で投資しないのでしょうか。

下記のポイントを中心に詳しく見ていきましょう。

その➀：職場で副業が禁止されている

まずは職場で副業が禁止されている、というパターンです。

サラリーマンの方が副業をすると、会社で源泉徴収をされている関係で、税金関係の手続きで会社にばれてしまう可能性があります。

自分で住民税を納める方法を取ることで、この問題を回避できる可能性もありますが、絶対ではないため、不動産投資はしない、という営業マンもいるでしょう。

不動産投資の副業については、不動産投資は副業に認定されないって本当？副業禁止規定や公務員でも不動産投資できる条件など解説で詳しく解説しています。

その②：不動産投資はリスクがある

仕事で不動産投資用の物件の営業をすることと、自らがオーナーとして不動産経営をすることは大きく異なります。

金融商品や株式投資に比べてリスクは低いかもしれませんが、不動産投資にも先程紹介したようなリスクがあり、損失が出る可能性もあります。

安定志向が強い営業マンであれば、不動産投資に興味を持たないこともあるでしょう。

また、営業マン自身が紹介している物件を良い物件と思っておらず、売れさえすればよいと考えているかもしれません。

そのような物件を購入することが無いように、最低限の知識を持ち、自分がしっかりと判断しましょう。

不動産投資のリスクについては、不動産投資にはリスクがある？代表的な5つのリスクとそれぞれの対策を解説で詳しく解説しています。

その③：本業で十分稼いでいる

不動産投資の営業マンは歩合制の給与制度を採用していることが多いです。

そのため、契約を取れば取るほどに多くの歩合給を得ることができます。

多くの実績を上げる営業マンは年収1000万円を超えることも珍しくありません。

本業の年収で満足していれば、あえてリスクのある不動産投資は始めないという理由にも納得できます。

その④：自分で不動産投資している営業もいる

不動産投資を自分で実践することで顧客への提案が広がったり、実務経験を積んだりすることができるため、自分で不動産投資をしている営業もいます。

自分で不動産投資を行えば、不動産オーナーとしての視点を身に付けることができ、営業活動でのプラス面も大いに期待できます。

営業は普段から多くの投資用物件の情報を扱っていて、良い物件の情報を仕入れられる立場にいるため、本当に信頼できる物件へ投資することも可能でしょう。

優良な不動産投資営業マンを見極める3つのポイント

不動産投資を成功させるためには良い情報を得ることがとても重要です。

そのためにも信頼できる優良な不動産営業マンから情報収集を行う方法がおすすめです。

それではどのように優良な不動産営業マンを見極めれば良いのでしょうか。

それでは下記の3つのポイントを詳しく説明します。

その①：ライフプランを見て提案してくれる

まず、目の前の投資だけでなく、ライフプラン全体について話をしてくれる営業は信頼できます。

不動産投資で物件を購入する際には、不動産投資ローンを利用すること場合もあるでしょう。

その場合に先に不動産投資ローンを組むと、その後にマイホームを購入のための住宅ローンを組むことが難しくなってしまいます。

ライフプランで結婚やマイホームの購入希望時期などについて理解し、投資物件の購入よりも先にマイホームの購入を勧めてくる営業は信頼してよいでしょう。

自分の利益より、顧客の事を大事に考えてくれていると判断できます。

その②：キャッシュフローのいい物件を提案してくれる

不動産投資には様々なリスクがあり、対応を検討しておく必要があります。

例えば、空室リスクでは家賃収入が大きく減少するため、「自己資金を多めに用意した方が良い」などデメリット面を考慮したアドバイスができる営業は優良な営業と言えるでしょう。

親身になって相手の事を考えた提案をしてくれる営業は信頼できます。

不動産投資のキャッシュフローについては、不動産投資でキャッシュフローが重要な理由とは？重視するメリットなど解説で詳しく解説しています。

その③：レスポンスが早い

優良な営業マンは不動産投資における報告や連絡を細目に行い、何事に対してもレスポンスが早いです。

条件に合いそうな物件が出た際にすぐ連絡をしてくれ、また、トラブルや不安なことがあった際にすぐ対応をしてくれる可能性が高いです。

レスポンスが早いことで、とても安心して不動産投資のパートナーを任せることができます。

まとめ

本記事では注意すべき不動産営業のテクニックやいい営業マンを見極めるポイントなどを紹介してきました。

「自分の売上さえ上がれば良い」と考えている悪質な営業マンがいることも事実ですので、いかに良い営業マンと付き合えるかが不動産投資を成功させるポイントです。

自分自身が不動産会社や営業マンを見極める目を養うことがとても大切です。

不動産投資は資産作りにおいて非常に有効な方法ですので、ぜひこの記事を参考に不動産投資のパートナーとなる優秀な営業マンの見極め方を勉強されてみてください。

これから不動産投資を始めるという方は、以下の記事をご覧ください。

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この記事を書いた人

逆瀬川勇造

30代男性

資格：宅建士、FP2級技能士（AFP）

地方銀行、不動産会社を経て金融や不動産関連の情報をお伝えするフリーライターとして活動しています。
実務で得た知見を活かして、記事を読まれる方の困りごと解決に役立てられたらと考えています。